伙伴在前!“伙伴+华为”共赢数智新蓝海

2023-05-25 16:22:54 | 成都热线 | www.cdrx.net

阔别两年,一年一度的华为与合作伙伴的盛会再度回归线下。5月8日-9日,华为中国合作伙伴大会2023在深圳成功举办。会上,华为聚集了16000多名新老伙伴朋友,面向中国政企市场的数字化发展和机遇提出了一个新思考和新行动——打造“伙伴+华为”开放合作体系,共建最强竞争力,共赢数字未来!

这次,华为坚定地把伙伴放在前面,其核心旨在以伙伴为中心,通过布局NA市场、商业市场和分销业务三大赛道,与伙伴共同开拓中国政企市场数字化的新未来。

华为认为,面向未来,在众多的不确定性中,数字化和智能化是唯一最确定的趋势,在助力客户数字化转型的过程中,华为与伙伴互为伙伴,相互成就。

数字化转型是未来3-5年的历史性风口

人工智能无疑是今年最热门的话题之一,智能化浪潮扑面而来,对于企业来说,不论是信息化增强、数字化转型还是智能化升级,数字化投资将迎来新一轮加速增长。一直以来,华为持续保持强力投入,提供端到端的数字技术能力,不仅为迎接智能化浪潮做好了充足的技术准备,也对未来发展充满信心。

而不同规模和能力的企业对数字化需求的不同。为此,华为中国政企将市场划分为“NA市场、商业市场和分销业务”三大赛道,并秉持“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”的理念,构建开放的、有竞争力的“伙伴+华为”合作体系,用以支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。

其中,NA市场面向数以千计数字化进入深水区的大型企业,需要创新的解决方案,华为主要携手伙伴建灯塔,广复制,深耕行业,实现持续增长;商业市场是面向数十万希望借鉴先行者经验的中小型企业,华为以伙伴为中心,构建伙伴主导的市场体系,帮助商业市场客户加速数字化转型;而分销市场则是面向千万级的企业市场,需要满足规模小、标准化的场景数字化需求,华为将以分销商为主,工程商为中心,构建健康有序的分销伙伴体系,加速中小企业数字化。

华为中国政企业务总裁吴辉表示,“数字化转型和创新可持续发展,是未来三到五年的历史性风口,华为希望与伙伴一起努力,抓住时代的风口。” 据悉,2022年,华为企业业务收入达到1332亿元,同比增长了30%,其中,伙伴贡献了销售合同数量的95%。

众所周知,华为是全球领先的 ICT 基础设施提供商,面对千行百业,有领先的技术和产品,但也需要借助广大伙伴的力量去触达更多客户,需要通过把华为产品集成到伙伴的业务系统里,从而一起服务好客户,共赢数字未来。

构建最强“伙伴+华为”开放合作体系能力

吴辉说,“伙伴+华为” 代表了两层含义。一个是伙伴在华为的前面,华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计;二个是华为是伙伴的伙伴,伙伴也是华为的伙伴,华为可以选择伙伴,伙伴同样可以选择华为,所以是一个开放的体系。

华为希望更伙伴加入到华为的会员体系里,这首先需要华为具备独特的、强大的竞争力,让伙伴在与华为合作的过程中,能够共同开拓好市场,共同为客户做好服务,一起将蛋糕做大。

华为最大的优势就是具备“研、营、供、销、服、管”这六大核心能力,同时产品线丰富,扎根底层能力构建,并持续投入,不断学习和进步。

此次,华为针对三大市场赛道,结合自己的优势,制定了明晰的政策和发展计划、落地了一系列举措和产品,可谓下足了功夫,做足了准备。

在NA市场,华为提出,将通过NA伙伴地图强应用、规则进入流程与IT等,确保规则被严格执行;通过加强项目真实性管理、保护伙伴投入等更好地维护秩序;通过总计19亿的身份激励、能力激励、增长激励等实现利益共享;还将通过解决方案伙伴俱乐部、openlab、华为亿家、400技术热线等为伙伴提供更好的平台支持。此外,华为还带来了七大旗舰行业解决方案和九大旗舰产品, 希望通过打造更多有差异化竞争力的产品与场景化解决方案,助力NA客户加速实现数字化转型,创造行业新价值。

目前,华为已经通过行业九大军团短链条运作,在NA市场与客户、伙伴一起创新孵化了100多个场景化解决方案,共建了深圳福田“世界智慧城市”、天津港“全球首个智慧零碳码头”等一批行业数字化转型的灯塔。

在商业市场,华为提出将发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴,坚持伙伴主导,构建信任、开放的合作模式,让伙伴生意简单高效;坚持以伙伴为中心,给伙伴更好的支持,让更多伙伴愿意加入;同时构建了面向商业市场伙伴的数字平台与工具(PC端和手机端),让伙伴能更简单、更便捷、更高效的面向客户做生意。

“这是华为第一次以伙伴为中心进行业务设计。”吴辉透露,华为会以伙伴为中心,将销售的管理和秩序的管理相分离,同时将大幅增加人力资源的投入,伙伴销售经理达到1200人,总经销商将会配备售前1500人,面向服务的伙伴将会增加到800人;在激励方面,华为今年商业市场的激励比例将大于NA市场,资源类将投资12亿,同时投入4亿鼓励伙伴多做项目,鼓励增长,鼓励首单合作,鼓励建立ASC(授权服务中心);华为还发布了面向商业市场的十大旗舰产品。

在分销市场,华为以分销商为主,以工程商为中心,构建健康有序的分销伙伴体系。吴辉说,分销的特征是以产品为王,所以产品打造应该联合分销金银牌,了解客户对产品的功能特性需求,从而打造出更有竞争力的产品。据悉,今年华为将推出70款以上的分销产品。此外,在激励方面,对于分销市场的激励比例又将大于商业市场,其中出货激励今年规划了4亿,业绩激励9亿,营销激励1亿,支持类激励1亿。

华为还特别提出,要坚持长期主义规则,根据产业、区域特点选择伙伴,同时将提供更丰富的多维激励,鼓励Sell-Out,鼓励伙伴做大做好。

为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展,华为正式发布了面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”,旨在构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务,让更多中小微企业加速实现数字化升级。

从“伙伴们,跟我来”到“华为,我要来”

有了明晰的主攻方向和落地举措,伙伴们就愿意加入华为体系了么?吴辉表示,只有能力还不够,还要通过规则、秩序、激励和平台,打造一个稳定的、良性的、健康的、阳光的、透明的商业环境。

所以,华为在针对三大市场的落地举措和伙伴扶持政策中,规则、秩序、激励和平台都被安排的明明白白。华为要做好商业环境建设,做好华为能力积累,做好与伙伴之间的连接,共同建设“伙伴+华为”体系。

吴辉指出,构建“伙伴+华为”的体系,首先要有明晰的规则、责权利清晰合作才能更简单,把规则落实在政策里、流程里、IT里,才能做到以利益为纽带,诚信为基础,规则为保障。其次,华为将把市场秩序的管理、伙伴体系秩序的管理,上升高度,坚持长期主义,才能共赢未来。体系的完善才是政企业务的根本出路。第三是激励上导向能力,导向增长。通过加大伙伴的激励,使得商业市场、分销市场得到发展,NA市场得到深化。

最后,吴辉说,华为不仅要打造一个高效的交易平台,更重要的是把Welink、会议系统、三朵云等平台能力等全部开放,让伙伴,客户一起盈利和成长。“能力要建在组织上,而组织的能力,要承载在IT上。”华为宣布,将每年投入8000万美元打造IT平台,会连续投入三年。

“有人说,现在的竞争是平台竞争、供应链竞争,但实际上,面向政企市场这样错综复杂的业务,未来是体系之争。”吴辉说,“伙伴+华为”共建最强的竞争力,并不是华为说:“伙伴们,跟我来”,而是伙伴们说:“华为,我要来”。

最后吴辉还谈到,数字化转型和创新可持续发展,是未来三到五年的历史性风口,抓住时代风口,希望我们大家一起努力,共赢数字未来。

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[相关:华为] [来源:网络] [作者:综合] [编辑:成都热线 ]
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